Vertrieb

Konsistente Kundensegmentierung als Basis für eine optimale Vertriebsleistung

Transparenz über Kundenstruktur, -bedarfe und Einkaufsverhalten ist die Basis zur Steigerung der Effektivität im Vertrieb. Das Kundenverhalten wird zunehmend hybrider und somit werden die Anforderungen an Produkt-/ Serviceangebote, Vertriebskanäle bzw. Betreuungsansätze sowie Preisfindung immer komplexer. Die Steigerung der Vertriebsleistung - also eine Erhöhung von Mengen und Preisen - setzt die Beantwortung von drei Kernfragestellungen voraus:

  • Wird das Kundenportfolio systematisch und konsistent auf Basis eines unternehmensweiten Kundensegmentierungssystems klassifiziert; kommen hierbei Kriterien zum Einsatz, die Transparenz über die Wertigkeit der jeweiligen Kunden schaffen?
  • Werden aus der Kundensegmentierung segmentspezifische Produkt-/ Serviceangebote abgeleitet; wird die Zuordnung zu Vertriebskanälen bzw. Betreuungsansätzen konsequent auf Basis der Kundenklassifizierung definiert?
  • Ist die Preisfindung so ausgestaltet, dass keine Erlöspotentiale verschenkt werden; ist diese marktgerecht am Produktwert und an der Wertigkeit des jeweiligen Kunden ausgerichtet?
Vertriebsorganisation/ -Steuerung eindeutig an den relevanten Kundensegmenten ausrichten

Auch für eine Ausgestaltung einer effizienten Vertriebsorganisation ist die präzise Kenntnis über die relevanten Kundensegmente von besonderer Bedeutung. Eine effiziente Marktbearbeitung durch den Vertrieb wird nur möglich sein, wenn die Vertriebsorganisation eindeutig an den Kundensegmenten ausgerichtet wird. Weitere Effizienztreiber sind die geschickte Bündelung/Zentralisierung von unterstützenden Back-office Funktionen, kundennahe sowie schnelle Prozesse mit eindeutigen Schnittstellen zum Kunden und die optimale Wertschöpfungstiefe im Vertrieb. So lassen sich beispielsweise durch Outsourcing von Back-Office-Prozessen Effizienzpotentiale heben. Nur durch eine eindeutig auf das Vertriebssystem ausgerichtete Steuerung werden sich Effektivitäts- und Effizienzpotentiale realisieren lassen. Ein konsistentes Reportingssystem mit den entsprechenden Key Performance Indicators macht den Vertriebserfolg transparent und stellt die Umsetzung von Vertriebsstandards sicher.

Von unseren branchenübergreifenden Projekterfahrungen profitieren

Wir haben zahlreiche Vertriebsoptimierungen in unterschiedlichen Branchen begleitet. Daher können wir auf Basis von Analogien aus anderen Branchen mit Ihnen gemeinsam Ihre Vertriebsleistung steigern. Möglichweise lassen sich sogar bestehende Regeln in Ihrer Industrie brechen und somit können für Ihr Unternehmen Alleinstellungsmerkmale abgeleitet werden.

Der Vertrieb hat Schnittstellen zu den anderen Funktionsbereichen wie z.B. Produktion, Einkauf oder Marketing. Gerade durch die Begleitung von Projekten zur Steigerung der Effizienz wissen wir, dass es einem externen Berater oftmals besser gelingt, eine funktionsübergreifende Sicht auf Prozesse und Strukturen zu entwickeln oder Konflikte in der Organisation lösungsorientiert zu moderieren.

Projektbeispiele Vertrieb

  Kundensegmentbasierte Preisfindung

Ausgestaltung und Umsetzung einer kundensegmentbasierten Preisfindung

Internationaler Werkstoffhändler

Aufgaben:
  • Entwicklung einer unternehmensweiten Kundensegmentierung
  • Pilotierung des Segmentierungssystems in zwei Niederlassungen
  • Definition einer neuen Preiskalkulationslogik und Vereinheitlichung von allen relevanten Preiskomponenten (Preislisten, Rabatte, Zuschläge)
  • Simulation des neuen Preisfindungsmodells
  Entwicklung und Umsetzung von Produktstandards

Entwicklung und Umsetzung von Produktstandards

Retailunternehmen

Aufgaben:
  • Festlegung der Gastronomie-Produkte im Pächter-Kreis
  • Beschreibung der zukünftigen Produktstandards
  • Entwicklung eines Train-The-Trainer-Konzeptes zur flächendeckenden Umsetzung
  • Unterstützung der Trainingsmaßnahmen
  Marketing- und Vertriebsstrategie für Generalimporteur

Erarbeitung einer Marketing- und Vertriebsstrategie für einen Generalimporteur von PKW und NFZ

Generalimporteur einer führenden deutschen Automarke in einem Land im arabischen Raum

Aufgaben:

  • Analyse der Markt- und Wettbewerbssituation insbesondere der Marketing- und Vertriebsstrategien der Wettbewerber
  • Entwicklung eines für die Region neuen kundensegmentbezogenen Marketing- und Vertriebskonzeptes basierend auf einer detaillierten Analyse des Kundenverhaltens
  • Ableitung von Maßnahmen beim Produktangebots, der Preisstrategie und den Vertriebskanälen
  • Abstimmung mit dem regionalen Vertriebsmanagement des Automobilkonzerns hinsichtlich Vertriebsziele und -maßnahmen
  • Anpassung der Anreizssysteme und Vertriebsorganisation
  Restrukturierung einer kompletten Vertriebsorganisation

Restrukturierung einer kompletten Vertriebsorganisation

Größere deutsche Sparkasse

Aufgaben:

  • Einführung neuer Vertriebsorganisation
  • Flankierende Beratung bei der Professionalisierung des Vertriebs (Vertriebssteuerung, Vertriebsinstrumente, Etablierung Zielvereinbarungsprozeß)
  • Teamentwicklung mit Vorstand und erster Führungsebene
  • Vertriebscoaching der Berater im Firmenkunden- und Privatkundengeschäft
  • Vertriebssteigerungsprogramm Geschäftsstellen
  • Kontinuierliches Lernen im Team (Lernzirkel, Erfahrungsaustausch)
  • Einzelcoaching der Führungskräfte
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